在許多母嬰店里，輔食一直是個(gè)“邊緣化”的角色，銷量占比只有可憐的百分之幾，孩子王這種大連鎖勉強(qiáng)能做到8%，而反觀一些進(jìn)口母嬰店，可以輕松做到10%，成為門(mén)店銷量不可或缺的一部分。實(shí)際上，這主要是因?yàn)檫M(jìn)口母嬰店有一套行之有效的營(yíng)銷策略。

800塊換個(gè)信任

自己砍掉一塊“肥肉”

母嬰店接觸顧客常常是門(mén)店推什么，顧客就跟著門(mén)店走，這時(shí)能給顧客提供什么樣的服務(wù)品質(zhì)顯得很重要。

簡(jiǎn)單的服務(wù)細(xì)節(jié)所有門(mén)店都能做到，比如顧客想吃有“米香”的米粉可以推嬰尚的有機(jī)米粉，但是在利益和更貼切的服務(wù)之間來(lái)選擇時(shí)，進(jìn)口母嬰店會(huì)為了口碑選擇后者，而傳統(tǒng)母嬰店的營(yíng)銷更傾向短期利益，很難說(shuō)服自己砍掉一塊“肥肉”。

比如說(shuō)，我們常見(jiàn)的米粉添加，很多母嬰店都知道，我國(guó)建議的米粉添加標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該在六個(gè)月，這是純母乳寶寶的喂養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，混合喂養(yǎng)的寶寶有一說(shuō)是四個(gè)月添加米粉。但是有很多門(mén)店為了多賣(mài)兩個(gè)月米粉，不惜向所有消費(fèi)者告知“四個(gè)月即可添加米粉”。

也許顧客不懂這些是顧客的問(wèn)題，但是門(mén)店如果對(duì)顧客講，“你現(xiàn)在母乳喂養(yǎng)營(yíng)養(yǎng)就夠了，過(guò)早添加米粉反而會(huì)造成寶寶的腸胃負(fù)擔(dān)。”這樣雖然損失兩個(gè)月的米粉，但卻得到了顧客的高度信任。

兩個(gè)月米粉，一盒米粉算一百，一個(gè)星期一盒，也就800塊錢(qián)。但是憑借800塊錢(qián)，很難換來(lái)一個(gè)顧客的高度信任。

過(guò)兩個(gè)月后，顧客會(huì)主動(dòng)再過(guò)來(lái)選用米粉，這時(shí)候，顧客認(rèn)準(zhǔn)了門(mén)店，對(duì)門(mén)店推的其他輔食等產(chǎn)品也會(huì)“心生用意”，例如孩子有些不舒服，要吃益生菌調(diào)節(jié)一下，認(rèn)準(zhǔn)門(mén)店的顧客不會(huì)再瞻前顧后，而是直接買(mǎi)一組試試。

拓寬門(mén)店“戲路”

不斷嘗試“演技”會(huì)被認(rèn)可

如果門(mén)店砍掉800塊這樣的小利潤(rùn)很難，那砍掉爆款產(chǎn)品的銷量似乎“難于上青天”。大家會(huì)疑問(wèn)，好好的爆款，為什么動(dòng)刀子割掉一塊？

實(shí)際上，進(jìn)口母嬰店選擇砍掉爆品的一部分利潤(rùn)，和盤(pán)面的新陳代謝有關(guān)。一個(gè)店正在賣(mài)的爆品，不代表下一個(gè)月也是爆品，真正專注營(yíng)銷的門(mén)店，會(huì)通過(guò)自身的努力把一款輔食盡可能的變成爆品。

門(mén)店要注意的是哪個(gè)賣(mài)的不好，而不是哪個(gè)賣(mài)的好。許多傳統(tǒng)母嬰店會(huì)把賣(mài)的不好的產(chǎn)品撤掉，把賣(mài)的好的加大陳列，但是這不利于門(mén)店長(zhǎng)期發(fā)展，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，如果每個(gè)顧客進(jìn)入門(mén)店，都能找到他們要的爆品，而不是只有那么一兩種選擇，這明顯更合適一些。

哪個(gè)賣(mài)得不好，就把賣(mài)的好的產(chǎn)品撤下去一些，上賣(mài)的不好的產(chǎn)品。也就是說(shuō)門(mén)店要相信自己的選品，只要產(chǎn)品的品質(zhì)沒(méi)問(wèn)題，努力去推，給導(dǎo)購(gòu)們講好激勵(lì)政策，好產(chǎn)品終究會(huì)發(fā)光發(fā)亮。這就像演戲一樣，不斷的嘗試新角色才有“演技被認(rèn)可”的回報(bào)，而不是永遠(yuǎn)保持單一的戲路，聲色漸漸沉寂。

充值2000再談會(huì)員

丟掉打折習(xí)慣，不亂價(jià)

與傳統(tǒng)母嬰店頻繁的活動(dòng)促銷相比，進(jìn)口母嬰店更愿意做會(huì)員營(yíng)銷。進(jìn)口母嬰店的老板大多會(huì)把會(huì)員等級(jí)設(shè)定在幾千元，這首先是會(huì)員營(yíng)銷能夠成功的關(guān)鍵——門(mén)檻。有門(mén)檻的會(huì)員卡，才能讓消費(fèi)者感受到身份的尊貴，之后一切以身份為基礎(chǔ)的消費(fèi)才算“師出有名”。

這里可以講個(gè)實(shí)例，杭州一位進(jìn)口母嬰店老板把會(huì)員的標(biāo)準(zhǔn)定在2000和5000兩個(gè)級(jí)別，產(chǎn)品也不隨便打折，只有實(shí)在售賣(mài)艱難的產(chǎn)品才會(huì)被贈(zèng)送出去，這就“自然而然”地給滯銷貨提供了一條“生路”。實(shí)際操作的效果也出乎意料，有一個(gè)月他預(yù)估會(huì)員辦理在70萬(wàn)左右，沒(méi)成想翻了接近一倍。

進(jìn)口母嬰店的會(huì)員基本上能占到70%，大部分會(huì)員并非專門(mén)來(lái)買(mǎi)輔食，而是湊滿贈(zèng)隨機(jī)消費(fèi)輔食，門(mén)店銷量超過(guò)10%就不是什么難事了。

更重要的是，僅僅憑借會(huì)員營(yíng)銷，門(mén)店就可以很快拿到幾十萬(wàn)的資金，這是傳統(tǒng)母嬰店的資金周轉(zhuǎn)無(wú)法企及的。會(huì)員盈利加門(mén)店非會(huì)員銷量平均一個(gè)月超過(guò)80萬(wàn)，一年就能有960萬(wàn)，這還沒(méi)有算電商的部分。然而對(duì)許多傳統(tǒng)母嬰店來(lái)說(shuō)，每個(gè)月頻繁做活動(dòng)促銷，毛利年年走低，做十萬(wàn)都有些吃力。 

傳統(tǒng)母嬰店的消費(fèi)基數(shù)大，消費(fèi)層次并不高，這是其營(yíng)銷上致命的缺陷。無(wú)論是賣(mài)輔食，還是賣(mài)其他產(chǎn)品，如果嘗試進(jìn)口母嬰店的營(yíng)銷策略，以退為進(jìn)，把打折的習(xí)慣性思維丟掉，盡量不亂價(jià)，或許能將大把利潤(rùn)收入囊中。