時(shí)下，做鐵皮玩具生意的民間小投資者不乏其人，在東莞、上海、北京、杭州、天津等地都出現(xiàn)過(guò)鐵皮玩具店的實(shí)體店，網(wǎng)上虛擬購(gòu)物店更為數(shù)不少。
    本刊采訪了在網(wǎng)上開(kāi)虛擬購(gòu)物店的韓峰。選擇開(kāi)間網(wǎng)店而不是開(kāi)間實(shí)體店，韓峰有他的考慮。最主要的是考慮到成本的問(wèn)題。韓峰表示，實(shí)體店固然有實(shí)體店的好處，因?yàn)閷?shí)體店可以把商品直接陳列出來(lái)展示給客戶看，還可以給客戶觸摸玩賞，但不是每個(gè)有開(kāi)店想法的人都可以實(shí)現(xiàn)愿望，因?yàn)闆](méi)有那么多資金可以投入。諸多因素的制約下，韓峰首先選擇了從開(kāi)網(wǎng)絡(luò)虛擬購(gòu)物店的路線。
    網(wǎng)絡(luò)環(huán)境對(duì)比現(xiàn)實(shí)環(huán)境有它的優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)，缺點(diǎn)就是無(wú)法給消費(fèi)者一個(gè)最真實(shí)的呈現(xiàn)和體驗(yàn)，但其優(yōu)點(diǎn)也是十分明顯的。它具有經(jīng)濟(jì)性、高效性、多媒體性等特點(diǎn)。它不需要花費(fèi)大量的店面資金和人工成本，減少了庫(kù)存產(chǎn)品的資金占用，降低了整個(gè)商品供應(yīng)鏈的費(fèi)用，還可以減少多次交換帶來(lái)的損耗。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還減少了許多營(yíng)銷環(huán)節(jié)，縮短了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，變傳統(tǒng)的迂回模式為直接模式，提高經(jīng)營(yíng)效率。此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還可以充分發(fā)揮多媒體的優(yōu)勢(shì)，賦予產(chǎn)品聲形并茂的信息，使產(chǎn)品變得更有內(nèi)涵。
    起初，韓峰的網(wǎng)絡(luò)小店只是個(gè)獨(dú)立網(wǎng)頁(yè)，名叫“菲菲孫奇異館”，漸漸地發(fā)展成為一個(gè)完善的具有一定規(guī)模的購(gòu)物小站。開(kāi)張之初，韓峰的網(wǎng)店以鐵皮玩具為主打產(chǎn)品，從9塊錢的電動(dòng)青蛙，到150元的母雞下蛋，再到380元的電動(dòng)噴煙機(jī)器人，各種類型各種價(jià)格的產(chǎn)品都有。
    韓峰說(shuō)這些貨品來(lái)之不易，主要通過(guò)幾個(gè)渠道獲得，一是通過(guò)從一些網(wǎng)上和實(shí)體小店里淘來(lái)的，二是通過(guò)到國(guó)外購(gòu)買或者托國(guó)外的友人購(gòu)得。韓峰店里的鐵皮玩具，是他收集積累了好幾年得到，多數(shù)是從一些倒閉的老玩具廠里收購(gòu)過(guò)來(lái)，還有一部分是從全國(guó)各地淘來(lái)的，甚至個(gè)別的是被機(jī)緣巧合地發(fā)現(xiàn)后，從人家手中高價(jià)要過(guò)來(lái)的。
    當(dāng)然，有了“米”后，還要有一位“巧媳婦”，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技巧。與實(shí)體店不同的是，網(wǎng)店的問(wèn)題就是如何吸引客戶的注意，讓客戶能夠過(guò)來(lái)瀏覽你的網(wǎng)頁(yè)。網(wǎng)民雖然多，但是要吸引他們的眼球并不容易。這就需要在營(yíng)銷傳播上下功夫。比如設(shè)置網(wǎng)站關(guān)鍵字、與其他網(wǎng)站合作傳播精美圖片、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳盡的介紹等，依托網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)沒(méi)有時(shí)間、地域限制的傳播。
    營(yíng)銷專業(yè)出身的韓峰，深知整合營(yíng)銷的4P理論中的渠道(Place)在實(shí)踐中的重要性。營(yíng)銷學(xué)的4P理論是指產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。韓峰認(rèn)為，僅僅做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或者僅僅通過(guò)實(shí)體店?duì)I銷都只會(huì)是死路一條，只有開(kāi)辟多種營(yíng)銷渠道，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)發(fā)展。
    鐵皮玩具的目標(biāo)客戶有一個(gè)特點(diǎn)，就是人群比較少且集中在一個(gè)年齡階層。雖然喜歡鐵皮玩具的人不在少數(shù)，但對(duì)于個(gè)人客戶，難以形成大宗購(gòu)買，在宣傳力度不夠的初期，要?jiǎng)?chuàng)造大量銷售和利潤(rùn)不容易。此外，對(duì)于一些輕度消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，很多人會(huì)感覺(jué)對(duì)鐵皮玩具感動(dòng)好奇、好玩，但說(shuō)到購(gòu)買通常就見(jiàn)仁見(jiàn)智了，玩具的樣式琳瑯滿目，只有和他們大腦內(nèi)的回憶神經(jīng)恰好對(duì)接上了，才有可能掏錢買下，這是一個(gè)供需關(guān)系的問(wèn)題。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還需要更多地引進(jìn)不同的產(chǎn)品，采取多元化和差異化策略。
    投資策略及投資分析
    雖然說(shuō)鐵皮玩具有一定的市場(chǎng)，但做這個(gè)生意也不能忽視其風(fēng)險(xiǎn)。它的風(fēng)險(xiǎn)一方面來(lái)自產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，一方面來(lái)自消費(fèi)群體的心理特點(diǎn)。
    首先，鐵皮產(chǎn)品正在逐步減少。早在20年前，鐵皮玩具就已經(jīng)淡出玩具市場(chǎng)，由于工藝復(fù)雜，生產(chǎn)廠家也在逐年減少，現(xiàn)在已經(jīng)所剩無(wú)幾，所以，鐵皮玩具不可能得到普及；其次，鐵皮產(chǎn)品的利潤(rùn)率雖然高，大概每件商品的利潤(rùn)率在20%～30%，但是利潤(rùn)額度卻不高，所以，難以創(chuàng)造高額利潤(rùn)，單純經(jīng)營(yíng)鐵皮商品，要成為萬(wàn)元戶都不容易；再次，喜歡鐵皮玩具的群體始終只集中在中年階層。這可能造成需求不足，鐵皮玩具是一種情感消費(fèi)，只有與消費(fèi)者童年記憶的事物對(duì)接上，才有可能產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
    為了避免單一產(chǎn)品銷售帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，韓峰決定引進(jìn)多條產(chǎn)品線。2005年以來(lái)，他的網(wǎng)店從以銷售鐵皮玩具產(chǎn)品為主打，發(fā)展成為以具有市場(chǎng)潛力的阿拉伯水煙壺系列為主打產(chǎn)品，以鐵皮發(fā)條玩具、特色民俗品、經(jīng)典生活用品、服裝飾品、數(shù)碼電子等為輔助產(chǎn)品的購(gòu)物平臺(tái)。
    與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道相結(jié)合也必不可少的營(yíng)銷策略。除了開(kāi)網(wǎng)店，韓峰還做了各種嘗試，比如將鐵皮玩具放置在一些高檔場(chǎng)合的櫥窗中進(jìn)行展示，與一些高檔產(chǎn)品一同擺放，這樣就無(wú)形之中提升了產(chǎn)品的質(zhì)感和品位。
    宣傳鐵皮玩具的價(jià)值，比宣傳產(chǎn)品的功能更能吸引人。鐵皮玩具很大程度上已經(jīng)成為一種日漸消逝的收藏品，具有保值和鑒賞的作用，正是這一點(diǎn)才得到了中年中產(chǎn)階級(jí)的青睞，因此，在營(yíng)銷中，要注意強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的保值和收藏鑒賞作用，這比強(qiáng)調(diào)它的功能效果要強(qiáng)得多。
    韓峰表示，有閑余資金，想圓創(chuàng)業(yè)夢(mèng)的朋友也可以嘗試開(kāi)間實(shí)體店。從網(wǎng)絡(luò)走向?qū)嶓w，這是網(wǎng)絡(luò)店鋪發(fā)展到一定程度的必然�！凹热簧虾�、北京、天津、東莞等地都出現(xiàn)過(guò)鐵皮玩具的實(shí)體店，那么在廣州開(kāi)店也未嘗不可，因?yàn)閺V州這個(gè)城市沒(méi)有什么特殊性，但經(jīng)營(yíng)情況關(guān)鍵還是每個(gè)人的營(yíng)銷手段”。但開(kāi)實(shí)體店前期要考慮成本等因素，有想法有貨源也要有一定的資金。
    目前，韓峰經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)上虛擬購(gòu)物店已經(jīng)進(jìn)入第四個(gè)年頭了，單就鐵皮玩具的銷售這一塊來(lái)講，大約需要大概需要8000元的存貨和2000元的周轉(zhuǎn)金。鐵皮玩具的利潤(rùn)率還是比較大的，大約有40%～50%的利潤(rùn)空間，毛利率在20%～30%，但利潤(rùn)額度不高，這一部分的月收入不高于1000元。所以，韓峰提倡產(chǎn)品應(yīng)該盡量做到多元化。
    “如果不以銷售為目的，而以傳播推廣文化為目的，那銷售鐵皮玩具就不會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)了�！表n峰表示，銷售鐵皮玩具是在傳播鐵皮玩具的文化，這樣的人越多越好，推廣鐵皮玩具的朋友都是在默默傳遞著一種情感，這種情感絕對(duì)不是金錢能夠衡量的。