在《奶粉智庫(kù)》建立奶粉品牌庫(kù)的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的奶粉品牌商推出了小包裝系列。兩年前，我們就提出小聽(tīng)很重要，呼吁品牌廠(chǎng)商重視400g小聽(tīng)，如今看來(lái)，預(yù)判成為現(xiàn)實(shí)，倍感欣慰。

新政后，為什么越來(lái)越多的奶粉品牌推出了小包裝系列呢？這是必然的，也是必須的。從下圖部分品牌小包裝系列可以看出，小包裝規(guī)格從120g到454g都有，但多為國(guó)產(chǎn)奶粉品牌。

奶粉品牌以拼音首字母排序

那么新政后，為什么越來(lái)越多的品牌商開(kāi)始重視小包裝規(guī)格了呢？

1、有助于市場(chǎng)滲透

國(guó)家新規(guī)規(guī)定：一個(gè)工廠(chǎng)不得超過(guò)三個(gè)系列九個(gè)配方。面對(duì)這個(gè)新時(shí)期的新問(wèn)題，乳企自然有新的解決辦法，在不能增加系列的基礎(chǔ)上，卻可以通過(guò)增加規(guī)格來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，進(jìn)行市場(chǎng)滲透，而每一個(gè)規(guī)格的推出其實(shí)都是在給市場(chǎng)做增量。

去年12月，國(guó)家發(fā)布的“關(guān)于嬰幼兒配方乳粉產(chǎn)品配方注冊(cè)標(biāo)簽變更有關(guān)事項(xiàng)的公告（2017年第150號(hào)） ”中已經(jīng)說(shuō)明，企業(yè)涉及產(chǎn)品規(guī)格（凈含量）變化的是屬于不需申請(qǐng)標(biāo)簽變更的情形，不需要再經(jīng)過(guò)冗長(zhǎng)復(fù)雜的申請(qǐng)流程，這就為乳企推出適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品規(guī)格行了大大的方便，更加利于奶粉品牌在市場(chǎng)上的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

2、有利于開(kāi)發(fā)新客

母乳喂養(yǎng)對(duì)寶寶是最好的，但是有些媽媽母乳不足或沒(méi)有時(shí)，就需要嬰幼兒奶粉供給寶寶成長(zhǎng)所需的營(yíng)養(yǎng)。目前門(mén)店的奶粉規(guī)格大多是以800g、900g為主的，價(jià)格基本在258元-498元的區(qū)間。消費(fèi)者選擇時(shí)會(huì)考慮價(jià)格、寶寶是否適應(yīng)、奶粉口感、浪費(fèi)等因素，導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]大聽(tīng)奶粉會(huì)增加銷(xiāo)售難度，如果有小包裝系列，消費(fèi)者在首次購(gòu)買(mǎi)時(shí)，也更愿意接受。

3、有益于市場(chǎng)推廣

在門(mén)店做活動(dòng)時(shí)可以看到許多品牌商喜歡采用大小捆綁組合銷(xiāo)售法，活動(dòng)時(shí)消費(fèi)者接受效果都還不錯(cuò)，畢竟一個(gè)小包裝奶粉價(jià)格在一百多，對(duì)于大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)贈(zèng)送本品比其他贈(zèng)品更劃算。

4、幫助提升消費(fèi)體驗(yàn)

業(yè)內(nèi)人士走門(mén)店時(shí)會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，寶媽寶爸不管是新手或老手，進(jìn)店買(mǎi)奶粉都喜歡問(wèn)：“有試用裝嗎？”如果回答：“沒(méi)有”顧客會(huì)覺(jué)得買(mǎi)大聽(tīng)的不僅浪費(fèi)而且還貴，但如果有小聽(tīng)的，他們更愿意去嘗試。對(duì)于老會(huì)員來(lái)講，如果去短期旅游有小聽(tīng)的也會(huì)更為方便，畢竟奶粉便攜盒裝的量只夠兩三天，并不適合短期出游的家庭。

我們?cè)谝郧斑M(jìn)行了一個(gè)1500人參與的調(diào)研，話(huà)題是“您覺(jué)得400g小聽(tīng)/盒奶粉重要嗎？”、“您認(rèn)為是小聽(tīng)好，還是小盒好？”,調(diào)研結(jié)果如下：

“您覺(jué)得400g小聽(tīng)/盒奶粉重要嗎？”

僅4%的人認(rèn)為“不重要，有沒(méi)有都無(wú)所謂”

“您認(rèn)為小聽(tīng)好還是小盒好？”

僅5%的人認(rèn)為小盒更好，80%的人認(rèn)為小聽(tīng)更好。

以上兩個(gè)結(jié)果共同證明了400g小聽(tīng)的重要性。

目前，小聽(tīng)上市動(dòng)銷(xiāo)如何？

據(jù)統(tǒng)計(jì)，新政后，有小聽(tīng)的品牌中，大部分同時(shí)推出了1、2、3段，只有小部分品牌推出了1段，那么小聽(tīng)在市場(chǎng)上的動(dòng)銷(xiāo)到底如何呢？

據(jù)業(yè)內(nèi)資深人士表示，“在開(kāi)新客期間，小聽(tīng)和大聽(tīng)銷(xiāo)售比例為1:3;當(dāng)奶粉銷(xiāo)量持續(xù)上漲，老顧客回頭較多時(shí)，小聽(tīng)和大聽(tīng)銷(xiāo)售比例趨于1:6,這個(gè)比例是比較理想的狀態(tài)；當(dāng)會(huì)員基數(shù)穩(wěn)定時(shí)，小聽(tīng)和大聽(tīng)比例會(huì)逐漸到1:8或1:10”。當(dāng)然這個(gè)數(shù)據(jù)也會(huì)根據(jù)門(mén)店、區(qū)域、品牌屬性不同而有區(qū)別，但整體來(lái)看奶粉上市銷(xiāo)售階段這個(gè)比例是比較合理的。

新政后，奶粉品牌競(jìng)爭(zhēng)到了一個(gè)新的階段，越來(lái)越多的品牌開(kāi)始進(jìn)行渠道下沉，搶奪二三線(xiàn)市場(chǎng)，那么誰(shuí)搶先獲得新客資源，誰(shuí)就將奪取更多的市場(chǎng)份額，小包裝系列的作用顯而易見(jiàn)�！赌谭廴Α纷鳛槟谭郛a(chǎn)業(yè)新媒體，我們將致力于更專(zhuān)業(yè)、更客觀、更權(quán)威的報(bào)道；我們也樂(lè)于和業(yè)內(nèi)同仁共同預(yù)見(jiàn)奶粉產(chǎn)業(yè)未來(lái)趨勢(shì)，傳播行業(yè)正能量，弘揚(yáng)行業(yè)真善美！深耕奶粉產(chǎn)業(yè)，我們是認(rèn)真的！