作為山東菏澤地區(qū)母嬰連鎖的領(lǐng)頭羊，育龍寶貝從2005年就開始布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)奶粉專賣店。12年過去了，育龍寶貝目前在菏澤市區(qū)和下屬縣城已擁有38家直營(yíng)店，以及100多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店（1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)1家店）。

這一路走來，作為創(chuàng)始人，趙愛民可謂感慨良多，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店愛恨交織。

拉網(wǎng)式服務(wù)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店使用統(tǒng)一的門頭、形象，卻只是合作關(guān)系；加盟店從育龍寶貝總部進(jìn)貨，育龍寶貝為加盟店提供動(dòng)銷服務(wù)。

為此，育龍寶貝組建了近百人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)于菏澤七縣兩區(qū)100多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

他們以小組為單位，每個(gè)小組配備1名組長(zhǎng)、3名導(dǎo)購(gòu)和1輛車，深度服務(wù)3-5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；同時(shí)，平均3個(gè)小組設(shè)置一個(gè)主管，配備大型貨車開展大型活動(dòng)。

依托這個(gè)龐大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，育龍寶貝對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開了密集的拉網(wǎng)式服務(wù)。平均下來，稍微好點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，半個(gè)月一次小活動(dòng)，一個(gè)月一次大活動(dòng)。部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)較小或者生意不好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，則一個(gè)月做一場(chǎng)活動(dòng)，或者幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拼在一塊做場(chǎng)大活動(dòng)。

小活動(dòng)主要做秒殺，只做奶粉，可能帶點(diǎn)營(yíng)養(yǎng)品。大型活動(dòng)則是全品類。

對(duì)于小活動(dòng)，一般為“4+1”模式：在活動(dòng)前服務(wù)4天，集中做1天活動(dòng)；大活動(dòng)則要提前服務(wù)10-15天。

育龍寶貝的服務(wù)小組會(huì)到村子里挨家挨戶做家訪，發(fā)活動(dòng)宣傳單頁(yè)，同時(shí)售賣活動(dòng)預(yù)售包。預(yù)售包一般售價(jià)18-38元，剩下的活動(dòng)當(dāng)天交�；顒�(dòng)包貨品的實(shí)際價(jià)值通常為實(shí)交金額的一倍以上。

數(shù)據(jù)顯示，“賣100個(gè)預(yù)售包，實(shí)際到店率差不多80%.”

趙愛民說，之所以要頻繁做活動(dòng)，是為了更好地用服務(wù)控制加盟商，控制他們的客源、貨源，“加盟店不賣我們的貨，就會(huì)賣別的貨。”

管好鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店，任重道遠(yuǎn)

長(zhǎng)期與鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店打交道的過程中，趙愛民對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店老板們看的很清楚，普遍的情況是忠誠(chéng)度不高，進(jìn)貨渠道多樣，不好控制。

“剛開始做的加盟店很純，都只賣育龍的貨。前期鄉(xiāng)鎮(zhèn)店比較困難，也需要育龍的服務(wù)。 “一旦做起來，以前的招數(shù)都他們也學(xué)會(huì)了，眼睛都盯著那些高利潤(rùn)的雜牌產(chǎn)品了�！�

“但問題是，雜牌是長(zhǎng)久之計(jì)嗎？”

這就涉及到加盟商的格局觀。

因?yàn)橄�費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)的關(guān)系，營(yíng)養(yǎng)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店整體上還處在爆發(fā)前夜。

但育龍發(fā)現(xiàn)，生意好的店，都是賣營(yíng)養(yǎng)品賣得好的店�！币�?yàn)槲覀冎饕�是和安琪紐特合作，產(chǎn)品品質(zhì)和效果都有很好的保障。這些加盟商不會(huì)指著一兩筆營(yíng)養(yǎng)品消費(fèi)掙錢，而是希望通過安琪營(yíng)養(yǎng)品良好的服用效果，讓消費(fèi)者持續(xù)到店，關(guān)聯(lián)消費(fèi)，持續(xù)消費(fèi)，直至成為忠誠(chéng)會(huì)員�！�

經(jīng)歷過一二線市場(chǎng)洗禮的老兵都知道，門店的品質(zhì)和口碑比眼下的毛利更重要、也更持久，母嬰行業(yè)尤其如此，賺快錢的人，出局更快。

”但多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板不會(huì)這么想。她們會(huì)想：既然營(yíng)養(yǎng)品這么難賣，那我賣一筆怎么能不狠狠地賺上一筆？“

要么老話說：吃虧是福呢。其實(shí)這是人的格局！