一、店小品種全：嬰兒用品牽涉到近13個(gè)行業(yè)，沒有150平米以上不可能所有品種全上,店主為了讓人覺得產(chǎn)品全，不肯只做幾個(gè)品種，非要全上,結(jié)果是：每樣都有一些，每樣都不齊全，每樣都沒有競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)果只能是看得人有一些，買得人沒有幾個(gè)。

二、不懂季節(jié)：只會(huì)低頭看貨，不會(huì)抬頭看天,總是在最熱的時(shí)候進(jìn)夏天的貨，在最冷的時(shí)候進(jìn)冬天的棉被。 

三、舍不得促銷：季節(jié)快過時(shí)總是心存僥幸，以為總會(huì)再賣一些，就是不肯甩賣，非要到季未才肯促銷，而到季未消費(fèi)者早就購(gòu)賣下一個(gè)季節(jié)產(chǎn)品了 。

四、不會(huì)處理滯銷商品：任何零售業(yè)都會(huì)有滯銷產(chǎn)品，滯銷產(chǎn)品可以捆綁著賣，可以促銷賣，可以用拍賣形式處理，假如一有滯銷商品只會(huì)庫(kù)存或向廠家退，遲早要被市場(chǎng)淘汰  

五、不會(huì)引導(dǎo)：嬰兒用品是一個(gè)靠引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，假如你只會(huì)賣客人想買的商品，銷量是很難上去的 。

六、陪襯：看到人家賣什么才會(huì)想起也去賣什么。

七、不到黃河心不死：滯銷商品舍不得虧本賣，一等再等，時(shí)裝越久越不值錢，直到最后實(shí)在沒人要當(dāng)廢品賣才會(huì)想：唉！早知道當(dāng)初……記住，別不到黃河心不死，沒幾個(gè)人到了黃河還能游過去的！ 

八、跟著感覺走：從不記錄有多少人進(jìn)來；從不統(tǒng)計(jì)有多少人進(jìn)來不買產(chǎn)品；從不觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)靜；從不考慮市場(chǎng)走向；最危險(xiǎn)的就是這種店主，他無法尋找到問題的關(guān)鍵。

九、不舍得做廣告：總覺得廣告是無形的東西，花那些錢去做廣告還不如多進(jìn)點(diǎn)貨實(shí)在。

十、輕易放棄：一有挫折就想撤，一有因難就想放棄,動(dòng)不動(dòng)就龍飛鳳舞的寫：本店轉(zhuǎn)讓！

超級(jí)導(dǎo)購(gòu)別讓顧客跑掉

一、多運(yùn)用體驗(yàn)式銷售。事實(shí)上現(xiàn)在的服裝商家運(yùn)用的都是體驗(yàn)式銷售，既她們盡量少跟顧客長(zhǎng)篇大論的介紹她們的產(chǎn)品如何如何好，而是簡(jiǎn)要介紹，主要是讓顧客自己挑選，然后鼓動(dòng)顧客試衣服，不管怎么樣只要喜歡或有點(diǎn)意思就摘下來鼓動(dòng)你試試，先讓你找到穿在自己身上的感覺，最后再用語(yǔ)言鼓動(dòng)顧客“這件衣服很適合你”，“這套很能襯托出你的氣質(zhì)，和剛才相比更靚麗了”，“哇，這件衣服簡(jiǎn)直就是為你量身打造的，你看這身段，比李冰冰還要好……”，總之一連串的鼓動(dòng)后一部分顧客欣然買單，而一部分顧客還要再試試其他的，所以很容易襯托出店鋪的氣氛。同時(shí)也吸引了更多顧客貨比三家，反正試衣服又不花錢，天經(jīng)地義的！

二、改變接待顧客的模式化。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多店鋪的銷售人員和顧客打招呼的“歡迎光臨”成了一句標(biāo)語(yǔ)，而不是歡迎語(yǔ)，一臉的僵硬，根本就沒有歡迎的意思，當(dāng)然顧客也沒有對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，導(dǎo)致在看衣服時(shí)討厭導(dǎo)購(gòu)員在旁邊嘮嘮叨叨的，自然不容易成交。這完全是導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度問題所導(dǎo)致的。 

三、改變簡(jiǎn)單的“買賣關(guān)系”。其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的顧客在買衣服時(shí)是沒有準(zhǔn)確目標(biāo)的，大部分是邊逛邊選，有合適的就買，沒有合適的就算了，有更喜歡的還能多買一件。其實(shí)這樣的顧客是最好的顧客，最起碼是能發(fā)揮“優(yōu)勢(shì)導(dǎo)購(gòu)人員”能力的顧客。總之人們購(gòu)買的理由是可以被激發(fā)出來的，好的銷售人員要學(xué)會(huì)激發(fā)顧客的這種“感情”，不要再做簡(jiǎn)單的“買賣”了，顧客“買”我就“賣”的方法是不可取的。  

四、要做顧客的顧問。其實(shí)很多人也是理性的逛街的，比如有位小姐換了工作，要到新的工作環(huán)境去上班，肯定要正規(guī)一些，不要過于休閑（她是辦公室職員）。顏色要年輕一些，同時(shí)價(jià)格也不要太貴。但逛了一天卻沒買。主要原因是那些銷售人員根本就沒有了解她的真實(shí)需求，也沒有問她什么問題，更談不上做顧客的“顧問”給顧客進(jìn)行合理的推薦了，只是一個(gè)勁兒的讓她試衣服，或夸她眼光好，或說自己的衣服便宜，試問，接待這么理性的顧客光會(huì)“忽悠”有用嗎？最后顧客只能憑自己的眼光來選擇了。

五、仔細(xì)分析顧客的異議點(diǎn)。如一位小姐嫌裙子貴的時(shí)候?qū)з?gòu)員說“這個(gè)真的很適合你的，您看穿起來多漂亮啊，而且這件賣得很快，現(xiàn)在就剩兩件了，再不買就沒了”，顧客試完開始關(guān)心價(jià)格了，導(dǎo)購(gòu)卻大談“適合”，其實(shí)誰(shuí)都知道適合，可價(jià)格高啊，如果她能從品位、流行、材質(zhì)等方面給出合理的解釋，說不定這位小姐就買了！

六、找具有決定權(quán)的人。尤其是幾個(gè)朋友或一家人來買衣服的時(shí)候，要能抓住重點(diǎn)，知道誰(shuí)說話有分量，然后重點(diǎn)“攻擊”，“說服男人，取悅女人”和“最好達(dá)到自己人說服自己人的目的”。

七、缺乏臨門一腳。其實(shí)顧客一旦選中或中意某件產(chǎn)品是有一定的表現(xiàn)的，關(guān)鍵看銷售人員有沒有抓住。就像踢足球一樣，好不容易推進(jìn)到門前，前鋒卻沒有射門，豈不是很遺憾？顧客離開你的商場(chǎng)再次回來的可能性又有多大呢？所以留意顧客細(xì)小的反應(yīng)與行為是我們促進(jìn)成交的一大關(guān)鍵。

 八、給顧客留下深刻的個(gè)人印象或產(chǎn)品印象。銷售人員在給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)不應(yīng)該泛泛的全部介紹，而是根據(jù)顧客的特點(diǎn)和喜好有重點(diǎn)的介紹某一件或是兩件，讓顧客的注意力都集中在這一兩件上面，讓她們感覺到這件產(chǎn)品很適合他，留下深刻的記憶。另一方面，銷售人員都知道“賣產(chǎn)品之前先賣自己”，可真正能把自己“賣”給顧客的導(dǎo)購(gòu)并不多，如果能利用自己的親和力和專業(yè)性讓顧客真的喜歡自己，相信自己，并建立良好的個(gè)人關(guān)系，相信顧客不買你的產(chǎn)品都會(huì)感覺不好意思，甚至想買東西的時(shí)候第一個(gè)想到的就是你。

導(dǎo)購(gòu)的方法和技巧之服務(wù)的準(zhǔn)備

了解3個(gè)什么： 什么貨品？什么地方？什么時(shí)候？

（1）店內(nèi)有什么貨品？包括顏色、尺碼、款式。

（2）貨品都擺放在店內(nèi)什么地方？貨架上、貨柜里還是庫(kù)房中？

（3）新貨或斷碼需要補(bǔ)的貨什么時(shí)候到店？

服務(wù)熱情、迅速、誠(chéng)實(shí)、微笑：

（1）基本服務(wù)用語(yǔ)：您好、歡迎光臨、對(duì)不起、請(qǐng)稍候、對(duì)不起，讓您久等了、謝謝、再見等。

（2）站立姿式：兩手自然垂直在前，右手在上輕合左手，面帶微笑，兩腿自然合攏，兩腳呈小八字形（丁字型）。

（3）四到：眼到、口到、手到、心到。

（4）商品熟悉：對(duì)商品用途、性能、價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格等要牢記。

（5）行為舉止：大方、得體，站立、拿取商品要規(guī)范。

（6）聲音：清晰、柔和，絕不允許音調(diào)過高，尖銳。接待顧客要用普通話（除一定用方言），表達(dá)準(zhǔn)確