1、我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答“我隨便看看”。

導(dǎo)購應(yīng)答：沒關(guān)系，買東西是要多看看，您現(xiàn)在買不買無所謂，可以先了解一下我們的產(chǎn)品。請問寶寶多大了�。课铱梢詭湍�介紹一下我們的奶粉，您可以先了解哈，這邊請。

點評：以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。

2、顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

導(dǎo)購應(yīng)答：（對同行人）這位先生，您不僅對奶制品有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買奶粉真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，然后一起幫助您朋友的寶寶挑選到真正適合他的奶粉，好嗎？ （對顧客）您的朋友對購買奶粉挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買奶粉呢！

點評：首先真誠巧妙地贊美陪購者，然后請教他對購買奶粉的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進(jìn)。觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為戰(zhàn)友。

3、顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開。

導(dǎo)購應(yīng)答：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一聽也得好幾百塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……

點評：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客戶的真實情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。

4、顧客總是擔(dān)心特價商品（尤其是食品）可能有質(zhì)量問題。

導(dǎo)購應(yīng)答：

A、您有這種想法可能理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)確實存在。不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，其實質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價格上比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買真的非常的劃算！

B、您這個問題問得非常的好，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過有一點我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的是非常劃算，您完全可以放心地選購！

C、我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價貨品之前其實都是正價商品，只是因為我們?yōu)榱嘶仞伬项櫩�，所以才變成特價促銷品但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。

點評：首先學(xué)會認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負(fù)責(zé)任的口吻告訴顧客事實，并且強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客立即作出決定。認(rèn)同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強(qiáng)調(diào)特價品的優(yōu)點以推動顧客成交。認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。

5、顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢？

導(dǎo)購應(yīng)答：

A、小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開四年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為……

B、我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”確實很甜，這很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng)然光我這個賣“瓜“的說“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請！

點評：首先認(rèn)同顧客顧慮以使顧客獲取心理安全感，進(jìn)而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強(qiáng)調(diào)我們店鋪長期經(jīng)營的事實，以打消顧客的顧慮借助顧客的話語，自信地說出我們瓜甜的事實，同時以輕松幽默的語調(diào)引導(dǎo)顧客體驗我們的貨品。