做銷售的老板都在糾結(jié)于這個(gè)問(wèn)題，甚至有的老板還會(huì)對(duì)著員工大喊：我不管你怎么做，我只關(guān)心結(jié)果！這樣的情景在一些狗血的電視劇里面經(jīng)常會(huì)看到，如果你以為那是正確的并且模仿之，那么很遺憾，你被忽悠了。電視畢竟是藝術(shù)，要得是氣氛，要得是觀眾的情緒，而你千萬(wàn)不要把電視里的情節(jié)當(dāng)做公司的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)模式。

這就引發(fā)一個(gè)問(wèn)題，到底是過(guò)程重要還是結(jié)果重要？不少人都走入了這樣一個(gè)迷宮，有了目標(biāo)，定了方案，而在實(shí)施過(guò)程中無(wú)法Hold住，急于要結(jié)果，最后得到的卻不是想要的結(jié)果。其實(shí)要過(guò)程還是結(jié)果本身是個(gè)偽命題，因?yàn)槎�者不是非此即彼的關(guān)系。

對(duì)于任何一個(gè)老板來(lái)講，結(jié)果是非常重要的，沒(méi)有銷售額，沒(méi)有盈利 ，那開(kāi)公司就沒(méi)有任何意義（戰(zhàn)略性虧損除外），也沒(méi)有一個(gè)傻子會(huì)這樣繼續(xù)，所以很多老板都關(guān)心報(bào)表，關(guān)心毛利，關(guān)心增長(zhǎng)率。

這有錯(cuò)嗎？當(dāng)然沒(méi)錯(cuò)。我們假想一種場(chǎng)面，老板天天在員工面前說(shuō)：上個(gè)月的銷售額是多少多少，某個(gè)品牌的銷售額是多少多少，而上上個(gè)月是多少多少，這個(gè)月我們要做多少多少，然后又在墻上搞出來(lái)曲線圖，個(gè)人業(yè)績(jī)柱狀圖等等，每天都有晨會(huì)，每周都有例會(huì)，逐個(gè)點(diǎn)名逐一表態(tài)等等，這很像一個(gè)銷售公司的日常工作狀態(tài)，好不好？好，真好！一切清晰明了，優(yōu)劣可見(jiàn)，但是這樣的公司往往是短命鬼，早早會(huì)關(guān)門(mén)大吉，因?yàn)槔习搴雎粤虽N售最重要的問(wèn)題：人的問(wèn)題！

銷售是靠人員來(lái)完成的，過(guò)程控制人或者說(shuō)具體實(shí)施人是員工！老板整天強(qiáng)調(diào)銷量銷量，不斷的給員工施加壓力，會(huì)把員工逼入一個(gè)死角，那就是為了銷售而銷售，而這個(gè)銷售過(guò)程就會(huì)變成殺雞取卵，飲鴆止渴，從而造成不計(jì)成本的透支資源而實(shí)現(xiàn)銷量。（這個(gè)成本和資源非一般意義上的概念）老板在公司的作用是引領(lǐng)一個(gè)價(jià)值導(dǎo)向，而非其他，什么是價(jià)值導(dǎo)向？就是給公司人員指明的一個(gè)方向，告訴員工我們做事的核心是什么？圍繞這個(gè)核心我們要做什么？我們?nèi)钡氖鞘裁矗课覀円�怎樣做才能揚(yáng)長(zhǎng)避短？這是個(gè)很重要的事情。

從這個(gè)意義上講，控制好過(guò)程是關(guān)鍵，一個(gè)完美的過(guò)程自然就會(huì)引導(dǎo)一個(gè)理想的結(jié)果。那么，所謂完美的過(guò)程又該如何控制，作為銷售人員應(yīng)該怎樣實(shí)現(xiàn)過(guò)程的控制，老板又應(yīng)該扮演什么樣的角色如何引導(dǎo)員工呢？

一、老板是干嘛的，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題的！

怎么發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從員工的信息反饋中總結(jié)和自己親自下市場(chǎng)（銷售公司老板每月要抽出兩天下地市拜訪客戶，零售店老板要每周抽出半天時(shí)間站柜臺(tái)，我不相信那種甩手掌柜的老板能做成最優(yōu)秀的店），解決問(wèn)題并非老板要拿出解決方案，而是將一線人員提交的解決方案匯總?cè)缓笞鰶Q策，老板要有員工沒(méi)有的高度和前瞻性眼光，只有這樣，你的決策才能更客觀，更接近市場(chǎng)。當(dāng)然，事必躬親的老板也無(wú)法做成最優(yōu)秀的店或公司，時(shí)間和精力都被一些瑣事耗盡耗干，哪里還有時(shí)間去思考，而不思考又如何提升自己本應(yīng)該有的高度。

二、回到控制過(guò)程的話題上來(lái)，過(guò)程的控制其實(shí)就是問(wèn)題的不斷發(fā)現(xiàn)，方案的及時(shí)調(diào)整的過(guò)程。

老板是帶領(lǐng)大家實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的那個(gè)人，現(xiàn)在開(kāi)店或者辦公司已經(jīng)不再是前些年那種模式了，開(kāi)個(gè)店就能掙錢(qián)，放幾個(gè)業(yè)務(wù)員下去就能拿來(lái)訂單，再也沒(méi)有一夜暴富的案例了，社會(huì)上的游離資本都有只比狗還敏感的鼻子，哪個(gè)行業(yè)剛興起，一夜之間就遍地開(kāi)花。

我們的吃穿住行能涉及到的各個(gè)行業(yè)無(wú)一不是買(mǎi)方市場(chǎng)，供永遠(yuǎn)大于求，一個(gè)行業(yè)里面只有20%的店或者公司活的還像那么回事，其余的都是茍延殘喘，艱難度日。做銷售的再也沒(méi)有一招鮮吃遍天的神話，經(jīng)營(yíng)模式在隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和變化而悄無(wú)聲息的變化，假若老板沒(méi)有敏銳的嗅覺(jué)和觀察力以及決策力，今天可能是堂上之人，明天就可能蹲到門(mén)口喝西北風(fēng)了。

所以，當(dāng)我們開(kāi)了店，辦了公司，就等于自己把自己釘在十字架上，永無(wú)寧日，市場(chǎng)和對(duì)手永遠(yuǎn)在揮舞著鞭子在后面追趕著你。當(dāng)然，這只是老板的苦難之一，如果只是吃苦耐勞、兢兢業(yè)業(yè)就能成功，這世界上成功的老板不在少數(shù)，這只是基礎(chǔ)，老板還要有靈活的思路及一套行之有效的管理方案，銷售的過(guò)程控制可以說(shuō)是管理方案的具體表現(xiàn)。

三、實(shí)施好過(guò)程，好比是水到渠成，結(jié)果自然實(shí)現(xiàn)。

我們先拿零售店做例子，我們會(huì)給店員定月銷售目標(biāo)，季度銷售目標(biāo)和年銷售目標(biāo)，這個(gè)可以有，也必須有，而如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢？老板會(huì)說(shuō)：你們要努力，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)了我會(huì)給你們?nèi)绾稳绾蔚莫?jiǎng)勵(lì)、提成啊、帶薪假啊、旅游啊、統(tǒng)統(tǒng)都有。這個(gè)恐怕是很多老板在做的事情，有錯(cuò)嗎？沒(méi)有，真的沒(méi)有。

可是月底目標(biāo)依然沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，老板大發(fā)脾氣，罰！扣！這是極端，大部分老板會(huì)這樣做：月底總結(jié)會(huì)，誰(shuí)完成了，表?yè)P(yáng)一番，誰(shuí)沒(méi)完成，敲打一番，要努力��！結(jié)束散會(huì)。然后在下個(gè)月重復(fù)如此動(dòng)作，月復(fù)一月，年復(fù)一年，店就這樣慢慢滑落下來(lái)。問(wèn)題在哪兒？老板會(huì)說(shuō)，不是我不愿給啊，該給的我都給了，是他們不爭(zhēng)氣，不好好干，現(xiàn)在的年輕人都浮的很，招不來(lái)好員工��！

問(wèn)題是真的怪員工嗎？作為老板，你關(guān)注過(guò)程了嗎？員工在實(shí)際銷售過(guò)程中遇到了哪些實(shí)際問(wèn)題？你是否建立起一個(gè)機(jī)制讓員工將問(wèn)題如實(shí)反映上來(lái)？是否對(duì)于提出解決方案的員工有個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制？是否及時(shí)的根據(jù)市場(chǎng)變化（季節(jié)、對(duì)手）調(diào)整銷售策略？而這一切都是銷售過(guò)程的控制范疇，作為老板要有一套切實(shí)可行的機(jī)制出臺(tái)，且萬(wàn)萬(wàn)偷不得懶，不能照搬別人，要根據(jù)店里的實(shí)際情況制定出來(lái)，不斷的修正、調(diào)整，直到適合自己的店面流程。而與之相關(guān)的還有員工的激勵(lì)方案，一個(gè)科學(xué)的適合店面的激勵(lì)方案能清晰的分辨出優(yōu)秀的員工、平庸的員工，從而讓優(yōu)者上，庸者下；這些都是作為老板必須做的，任何人都無(wú)法替代。