廠家選經(jīng)銷商就像選戀人，不是圖一時(shí)之歡，他們常常會(huì)明察、暗訪、巧妙溝通。經(jīng)銷商兄弟們，了解一下廠家是怎么選經(jīng)銷商的，看看你都做到了幾條？

一個(gè)合適的經(jīng)銷商，事半功倍，一個(gè)錯(cuò)誤的經(jīng)銷商，事倍功半！怎么開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商呢？不妨按照以下步驟去做。

走市場(chǎng)，過(guò)濾意向經(jīng)銷商

一般通過(guò)以下幾個(gè)要素評(píng)斷意向客戶。

分銷：踏踏實(shí)實(shí)把所有大店、小店、批發(fā)店走遍，觀察意向經(jīng)銷商的產(chǎn)品分銷情況。

注意事項(xiàng)：有些產(chǎn)品的電視廣告已經(jīng)鋪天蓋地，但是終端始終不見(jiàn)銷售，說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷商分銷能力太差（除非全國(guó)都沒(méi)有分銷）。

陳列：這是評(píng)判經(jīng)銷商最直觀的一個(gè)參數(shù)，如果某些大店是廠家直供，陳列再好也不關(guān)經(jīng)銷商什么事兒，本地KA和中小店是重點(diǎn)參考指數(shù)。

注意事項(xiàng)：看陳列主要看主陳列和二次陳列。如果都是普通，那就要看是廠家有問(wèn)題，還是經(jīng)銷商有問(wèn)題；如果80%的陳列都不錯(cuò)，那還可以再商量，因?yàn)橐灿锌赡苁菑S家費(fèi)用萎縮；陳列不豐滿是大忌，很有可能經(jīng)銷商資金實(shí)力有限。

活動(dòng)：重點(diǎn)看意向客戶旗下品牌的活動(dòng)是否持續(xù)在做，活動(dòng)是否夠氣勢(shì)，位置是不是夠好，贈(zèng)品是不是夠多等等。

人員：促銷員是否夠多，屬于廠家付錢還是經(jīng)銷商自費(fèi)，是否經(jīng)常培訓(xùn)，理貨員多久來(lái)一次，業(yè)務(wù)員多久來(lái)一次，是經(jīng)銷商的人來(lái)得多還是廠家的人來(lái)得多。

注意事項(xiàng)：隨著品牌不斷擴(kuò)張，很多大廠家都是直接派第三方人員協(xié)助經(jīng)銷商工作，經(jīng)銷商淪為物流配送。如果你熟悉這個(gè)市場(chǎng)，廠家也有大量的人員支持，那也可以考慮；如果公司沒(méi)什么資源支持你，對(duì)市場(chǎng)要求又很多，那經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)重點(diǎn)參數(shù)了。

第一次見(jiàn)面看什么？

約見(jiàn)新客戶要看以下幾點(diǎn)。

是否合眼緣：找客戶好比搞對(duì)象，日后是要長(zhǎng)期合作的，假如總是話不投機(jī)、觀點(diǎn)不一致，那后期的溝通更成問(wèn)題。

辦公環(huán)境：不要求經(jīng)銷商要在豪華寫字樓內(nèi)辦公，只要辦公室整潔有條理就行。見(jiàn)過(guò)一個(gè)客戶，辦公室在自己家里，孩子環(huán)繞左右，哭聲此起彼伏，貨品隨便堆放，倉(cāng)庫(kù)經(jīng)常被水淹。這些雖然只是表面現(xiàn)象，然而“一屋不掃，何以掃天下”？

資金實(shí)力：有錢與否有時(shí)候是看不出來(lái)的，有些經(jīng)銷商追求片面的品牌擴(kuò)大，碰到什么就接什么，結(jié)果只好不斷追加貸款，品牌太多，但是各個(gè)品牌都吃不飽，后期你還能指望他幫你完成指標(biāo)？其實(shí)資金實(shí)力并不是越大越好，夠用就行。

人員架構(gòu)：經(jīng)銷商不能和大公司相比，人員架構(gòu)越簡(jiǎn)單越扁平化越好，一個(gè)銷售部、財(cái)務(wù)部、行政部、倉(cāng)儲(chǔ)部搞定一切。本來(lái)賣場(chǎng)的手續(xù)已經(jīng)夠多了，在經(jīng)銷商內(nèi)部還要走好幾天流程，那不是耽誤上市嗎？

員工的年齡和男女比例：業(yè)務(wù)員男女無(wú)所謂，但是見(jiàn)過(guò)一個(gè)客戶，公司除了老板是男人外其他都是女人，竊以為這個(gè)經(jīng)銷商是自卑的，這樣自卑的客戶斷然不能要。

未來(lái)規(guī)劃：經(jīng)銷商未來(lái)的打算是什么？打算再接哪些品牌？怎么完善自己手上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？有些經(jīng)銷商對(duì)代理品牌已經(jīng)沒(méi)什么興趣了，重心慢慢轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn)、賣家紡上面，你再去找他們合作，未來(lái)也是個(gè)隱憂。

合作意向：這個(gè)應(yīng)該是重中之重，勉強(qiáng)簽下來(lái)的客戶還是放棄為妙。打工者肩負(fù)著開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、完善市場(chǎng)、完成指標(biāo)等各種任務(wù)，沒(méi)有經(jīng)銷商的配合一切都是零。

合作模式：有些經(jīng)銷商希望自己占據(jù)主導(dǎo)地位，廠家人員最好都不要接觸零售賣場(chǎng)，不是說(shuō)這樣不行，但前提是該客戶的執(zhí)行力、專業(yè)度已經(jīng)達(dá)到某種高度。

做狗仔，“偷拍”這些信息

第一次見(jiàn)面之后基本就可以選定經(jīng)銷商了，但是經(jīng)銷商背后的這些信息你還要去摸底，如果以下幾點(diǎn)中的多一半條件都不符合要求，那就堅(jiān)決剔除掉。

老板私人情況：從我經(jīng)歷的經(jīng)銷商來(lái)看，男性為主導(dǎo)、年齡在36～45歲之間、已婚已育、小孩尚小的客戶，是最穩(wěn)定最有創(chuàng)業(yè)熱情的一群人。他們自信、效率高、溝通融洽，市場(chǎng)交給他們，基本可以踏實(shí)。

員工離職率：?jiǎn)T工高離職率或者極其穩(wěn)定的公司都值得商榷。員工不穩(wěn)定帶來(lái)的問(wèn)題就是各種斷層，各種不對(duì)暢，對(duì)合作有很大影響。而員工極其穩(wěn)定，說(shuō)明內(nèi)部權(quán)力分配機(jī)制失衡，不利于合作的進(jìn)一步深化。

如何對(duì)待廠家人員：尊重廠家人員，經(jīng)常溝通，取長(zhǎng)補(bǔ)短，偶爾一起聚餐，聊聊行業(yè)八卦，增進(jìn)了解，一致對(duì)外，市場(chǎng)越做越好。

有些客戶，一心想站在廠家人員頭上，經(jīng)常套費(fèi)用做假賬，還以各種要求要挾廠家人員。有些更夸張的客戶連復(fù)印費(fèi)、打印費(fèi)都要和廠家人員清算，讓人心寒。

經(jīng)過(guò)這四個(gè)步驟遴選的經(jīng)銷商來(lái)做你的產(chǎn)品，不紅都難。