一、現(xiàn)狀
    嬰童用品行業(yè)的四個(gè)標(biāo)志性展覽：CBME孕嬰童展、北京京正展、杭州嬰童展、上海優(yōu)生優(yōu)育展。這四個(gè)標(biāo)志性展覽成了嬰童企業(yè)、包括嬰童用品企業(yè)招商樹品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)，而2010年參加的幾次嬰童展會(huì)感受最深的是：對(duì)于參展的中小企業(yè)而言，展會(huì)效果在逐步下滑，專業(yè)觀眾日益減少，比如嬰童經(jīng)銷商、嬰童店、終端商超、嬰童超市等大型銷售終端，除非合作廠家邀請(qǐng)、并且也想接個(gè)別新品牌子外，一般很少“去展會(huì)走走”。然而主辦方為了不冷場(chǎng)，將“消費(fèi)者”和以找廠家信息為主要目的的人員“請(qǐng)”入會(huì)場(chǎng)，營(yíng)造一個(gè)“人氣旺盛”的場(chǎng)面。因此，除少部分參展的知名企業(yè)達(dá)到“鞏固品牌知名度”、“鞏固廠商客情”等主要目的外；不少以開拓市場(chǎng)為主要目的的中小型用品企業(yè)是收效甚微、甚至顆粒無收，無意中為別人做了嫁衣。
　　嬰童用品行業(yè)在殘酷的現(xiàn)實(shí)面前，一部分嬰童用品企業(yè)，開始啟動(dòng)“最原始”的招商辦法——人員上門招商，通過招聘業(yè)務(wù)人員挨個(gè)區(qū)域地“陌拜”、找客戶，也起到了一些效果，但是昂貴的費(fèi)用讓企業(yè)進(jìn)退兩難。企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷骨干在面對(duì)“井噴式”發(fā)展的行業(yè)勢(shì)頭和自身“烏龜爬行”式的渠道發(fā)展速度，不少嬰童用品企業(yè)經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)們顯得有些力不從心�！　�
　　經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，這是有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)、客戶基礎(chǔ)的嬰童用品企業(yè)用得較多的一種“既鞏固客情、又招商出量”辦法。但用的頻率過高、準(zhǔn)備不足、組織不當(dāng)，效果往往容易打折扣，甚至“花錢買熱鬧”�！　�
　　二、淺談?dòng)行д猩獭　?
　　“有效招商”就是使招商中投入和產(chǎn)出比中比值達(dá)到越小越好的效果。怎樣做才算“有效招商”？ 簡(jiǎn)單理解就是“在達(dá)成一定目標(biāo)時(shí)，費(fèi)用比例是否控制在設(shè)定的范圍內(nèi)”。
　　目前出現(xiàn)的問題是，招商往往是不“有效”的，原因很多，營(yíng)銷人才缺乏、招商手段單一、營(yíng)銷策略針對(duì)性不強(qiáng)、促銷手段單一等問題是國(guó)內(nèi)嬰童用品企業(yè)普遍存在的現(xiàn)實(shí)問題。做銷售必須講究“四度”——寬度、深度、速度、熱度，而招商又是渠道拓展工作的關(guān)鍵第一步�！�
　　三、有效招商具體措施　　
　　1.提高自己的品牌檔次。　　
　　一：明確定位消費(fèi)群體（購(gòu)買群體）與品牌檔次。
　 嬰童行業(yè)消費(fèi)群體與其他行業(yè)不同，具有消費(fèi)群體確定性特征，嬰童行業(yè)消費(fèi)者（嬰幼兒）自身沒有判斷力和購(gòu)買能力，而購(gòu)買者是他們的父母、爺爺奶奶、外公外婆以及其他親友。他們決定了應(yīng)該買什么，怎么買；而且嬰童（用品）行業(yè)消費(fèi)帶有“投資性”，所以首先必須明確你產(chǎn)品的定位檔次可根據(jù)購(gòu)買者的職業(yè)、年齡、性別、家庭收入、消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣等。　　
　　二：準(zhǔn)確定位產(chǎn)品賣點(diǎn)、整合企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
　　消費(fèi)者平時(shí)關(guān)注點(diǎn)無非就是質(zhì)量、使用便利性、安全性、售后服務(wù)、性價(jià)比等，找出自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)這時(shí)變的非常關(guān)鍵。你可以從以下幾個(gè)方面去找：包括硬件產(chǎn)品特性：質(zhì)量、材料和使用安全性、使用便利性等；軟件產(chǎn)品：服務(wù)、品牌知名度性價(jià)比等。從這些內(nèi)容中找到1-2個(gè)優(yōu)勢(shì)，具有壟斷優(yōu)勢(shì)的特性或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有提到的，重點(diǎn)進(jìn)行傳播，比如空調(diào)行業(yè)的美的變頻空調(diào)上，首先有美的公司在中國(guó)拉開帷幕。終端銷售商最看重的就是這些。 單一產(chǎn)品在一些企業(yè)存在，其具有一定的優(yōu)勢(shì)，但單品戰(zhàn)略存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，少了，渠道商喜歡，但就廠家而言，面臨的是巨大的模具開發(fā)投入、原材料投入和庫(kù)存壓力、生產(chǎn)過程質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)及后期因此容易造成的斷貨，而對(duì)渠道商、業(yè)務(wù)人員造成的心理傷害；單品少了，終端展示效果差、購(gòu)買者選擇空間少、自然對(duì)銷售不利。因此要把握好度�！　�
　　三：質(zhì)量才是最具說服力的武器。
　　嬰童行業(yè)是一個(gè)“敏感度極高的行業(yè)”，也是現(xiàn)在消費(fèi)者最關(guān)注的一個(gè)行業(yè)，從前幾年的“蘇丹紅”再到現(xiàn)在的“三聚氫氨”事件已經(jīng)給現(xiàn)在的這個(gè)行業(yè)敲響了警鐘。事件發(fā)生的“導(dǎo)火線”正是“嬰童消費(fèi)者”。對(duì)于嬰童用品企業(yè)而言也起到了“敲山震虎”的效果，嬰幼兒奶瓶“PC材料”事件正是受“三聚氫氨”事件影響下產(chǎn)生的。
　　因此，保證嬰童產(chǎn)品基本質(zhì)量和材料安全性問題，是所有嬰童用品廠家必須高度重視的事情，也可以說是考驗(yàn)企業(yè)老板“良心”的問題。
　　四：明確渠道定位
　　嬰童行業(yè)涉及嬰幼兒的各個(gè)方面而各個(gè)領(lǐng)域又各不相同，而不同渠道開發(fā)成本和后勤配置要求各有要求，作為中小型嬰童用品企業(yè)，必須結(jié)合自身資源選擇最容易切入的渠道，快速拓展市場(chǎng)；而作為行業(yè)成熟企業(yè)，則會(huì)從長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略角度考慮，通過何種渠道能在中短期（3-5年）奠定行業(yè)龍頭地位。
　　五：選擇主攻區(qū)域、確定渠道策略
　　對(duì)中小型嬰童用品企業(yè)而言，普遍實(shí)力與人才配置有限，應(yīng)集中資源在三到五個(gè)市場(chǎng)重點(diǎn)集中挖掘市場(chǎng)潛力，擴(kuò)大銷售渠道，讓企業(yè)能長(zhǎng)期發(fā)展下去。同時(shí)，中小企業(yè)適宜走代理渠道管理為主，像羚銳制藥中的保健公司一樣，大本營(yíng)或重點(diǎn)省份以地級(jí)代理。像設(shè)置西南大區(qū)區(qū)總代理，東北大區(qū)總代理，以及東部大區(qū)總代理等。達(dá)到省市級(jí)為主導(dǎo)市場(chǎng)，向地縣市級(jí)城市延伸，達(dá)到市場(chǎng)占有率的提高的目的。省、市代理商一般直接供貨到嬰童店，縣級(jí)市可以由省級(jí)代理向下供貨。
　　六：制定合理的渠道需求價(jià)格體系和銷售策略
　　價(jià)格是影響產(chǎn)品銷售的一個(gè)重要因素。價(jià)格（出廠價(jià)、分銷價(jià)、零售價(jià)）的合理設(shè)置影響到品牌在購(gòu)買者心目中的定位，更直接的影響是渠道商的興趣和銷售熱情，甚至決定了企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，所以企業(yè)必須準(zhǔn)確界定合理的價(jià)格體系�！　�
　　2.做好組織工作　　
　　一、整合企業(yè)人才資源。
　　嬰童用品行業(yè)真正走上快車道是在九十年代以后，產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)較弱，企業(yè)自人才身儲(chǔ)備少，而本行業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員專業(yè)要求相對(duì)教高因此，嬰童用品企業(yè)普遍存在人才短缺的現(xiàn)象，因此做到企業(yè)的人才資源整合顯得至關(guān)重要。
　　現(xiàn)在行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到空前激烈的程度，而我們的嬰童用品企業(yè)要在這一輪行業(yè)洗牌中不像三鹿在奶粉行業(yè)中被淘汰一樣，最核心工作就是人才的儲(chǔ)備和培養(yǎng)。另外團(tuán)隊(duì)的協(xié)作也顯得至關(guān)重要，使人才的各個(gè)長(zhǎng)處能在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中得到最大化的發(fā)揮，使企業(yè)利潤(rùn)達(dá)到最大化�！　�
　　二、招商時(shí)機(jī)的把握和目的的明確性
　　招商的方式主要是派人員直接出差開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)、參加行業(yè)展會(huì)、召開訂貨會(huì)等常用方法。這些招商方式效果好壞，關(guān)鍵在于每次招商首先必須確定清晰、明確的目的；其次考慮招商時(shí)機(jī)是否成熟，時(shí)間安排是否合理�！　�
　　三、細(xì)節(jié)決定成敗，招商工作重在細(xì)節(jié)的把握。
　　同樣一場(chǎng)展銷會(huì)下來，同樣是中小用品企業(yè)，乃至生產(chǎn)同一種產(chǎn)品的企業(yè)，為什么有的企業(yè)收獲頗豐，而另外一些企業(yè)卻顆粒無收？
　　產(chǎn)品本身及政策因素除外，最關(guān)鍵在于會(huì)前策劃是否周密、準(zhǔn)備是否充分、會(huì)場(chǎng)組織是否得當(dāng)、分工協(xié)作是否到位、參會(huì)人員是否都全力以赴；會(huì)后是否后及時(shí)跟進(jìn)意向客戶，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。所以展銷會(huì)最重要的還是企業(yè)資源的整合，要做到全局把握，各個(gè)環(huán)節(jié)配合充分，以及在會(huì)前的一些計(jì)劃的執(zhí)行情況，及時(shí)根據(jù)展會(huì)情況修改計(jì)劃等。一次展銷會(huì)就是一次一個(gè)項(xiàng)目實(shí)施戰(zhàn)略的運(yùn)用,更是一次企業(yè)人才的考核。